销售杂谈

物流心得 #1 - 销售中的“智商”

很多年做物流销售后，大家问我：“是什么决定一个销售人员的成功，特别是物流销售？” 我通常会回答是“智商”。听起来很简单，但这个“智商”帮助我从一个简单的职业中汲取了不少经验，走过了风雨，进入了这门职业的更深层次。

提到“智商”，很多人首先想到“利润”，怎么去获得最大化的利润，或者实现个人的目标……但是，货物运输的价格往往决定了利润的高低。这个领域的竞争激烈，大家都会争取更多的客户，并提供灵活的方案，确保个人的利润。

而记住，“智商”在商业中尤为重要，不能只看到眼前的客户，重要的是抓住更广泛的机会，并选择正确的方向前进。

物流心得 #2 - 一周的开始

“对于销售人员，特别是物流销售，最好是把每周的周一早晨安排好。因为这一时间是最适合处理一周的工作计划的。尽管有些公司还没开始一周的工作安排，但已经需要提前规划并联系客户，确保一周的工作可以紧凑有序地进行。”（笑）

我通常与我的销售人员一起工作，给他们发邮件检查他们的工作进度，询问他们的工作情况，以及像“你最近如何？有没有遇到困难？”等问题，像是在聊天，也像是关心他们。这种沟通能帮助我们建立良好的关系，特别是在物流这一行业中，沟通和人际关系非常重要。早晨的时间对于检查任务和清单非常关键。

总的来说，这种方式帮助我和我的团队能够更高效地协调、分配任务，确保工作顺利进行。

物流心得 #3 – 电话销售的目的

“很多实习生或刚开始工作的人，通常会被分配到做销售，尤其是电话销售——你知道为什么吗？

暂时不谈管理和薪资的问题，电话销售对刚开始工作的新人来说是一个很大的挑战，很多人对销售非常抗拒，因为销售太难了。可是，一旦克服了这个障碍，销售就能教会我们如何与客户沟通、谈判，而这些能力在商业中非常重要。

因此，刚开始时你们应该尽力而为，不要总是想着销售一定要马上有客户，应该把它当作一个锻炼自己技能的机会。如果给10个人打电话没有效果，那就给100个人打，继续努力，继续做……而且告诉你个小秘密，想想看，公司已经为你支付了电话费和水电费，你只需要用一点点口水来积累经验，这不是赚到了嘛。” *笑

Mr. K – 一家货代公司在胡志明市的国内销售。

物流心得 #4 – 谈判技巧

“谈判，或者说与客户/合作伙伴的任何商谈，很多人说难也不难，说容易也不尽然。对我来说，每次谈判中最重要的事情就是准备。

有些人天生就很会与人沟通，能言善辩，一说就让别人信服。但这种人非常少，能够遇到这样的人，基本上他们都做领导去了，而我们普通人最好做的就是准备好。
1/ 在会面前：提前准备好计划，列出论点，明确目标。
2/ 在会面中：提前准备好应对意外情况，最重要的是要掌握谈话的主动权，哪怕无法控制双方，也要确保控制好自己这一方。
3/ 会后：无论是否成功达成协议，都要真诚地感谢对方，保持积极的心态，不要因为谈判失败而生气离开……所以，准备，准备，再准备。”

Ms. L – 进出口公司定价/客户服务部。

物流心得 #5 – 咖啡与闲聊

物流/货代员工，特别是销售人员，喝咖啡的频率可以说比喝水还多。不过，要从这些咖啡闲聊中获取最好的收获可不是件容易的事。首先，开始喝咖啡时，最重要的是要...怎么说呢... “同步”自己的饮品，比如当别人喝咖啡时，你也应该喝咖啡，不要点什么牛奶、橙汁之类的（除非是异性/想制造差异）。这样能够让对方觉得你们是一样的，交流起来也会更自然。

然后，谈话时要尽量设定目标，不过也不要过于专注于工作，太紧张的话也没法谈好事情。轻松的氛围是最容易引导出信息的。最后是付账环节，这个比较难，当然大家都希望自己能抢着付账，展现“形象”。不过，在决定要支付之前，最好先观察对方的态度。这个需要几次实际经验才能领悟，只记住一点，就是不要在付账时坐在那里不动，也不要对方邀请时直接答应，这样会显得很奇怪（笑）。

K先生（某位老同事）– 胡志明市某货代公司销售负责人。